Verkäuferhandbuch

Ratschläge und Inspirationen für den Erfolg deines Etsy-Shops

How to: Preise wie ein Profi kalkulieren

Den richtigen Preis zu finden, kann schwierig sein. Heute stellen wir dir zwei tolle Methoden vor.

Von Abby Feuer 25. Mär 2014
MademoiselleChipotte
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Egal, ob es sich um eine neue Reisetasche oder einer Kette zur Hochzeit handelt. Es gibt viele Faktoren, die bei einer Kaufentscheidung eine Rolle spielen. Manche Leute recherchieren und stöbern stundenlang, während andere auf Produktqualität und Nutzen achten.

Ungeachtet persönlicher Vorlieben gibt es aber etwas, das alle Kaufentscheidungen gemein haben: den Preis. Als Käufer bist du wahrscheinlich gewillt, etwas zu einem "angemessenen Preis" zu kaufen. Als Verkäufer bist du also auf der Suche nach genau diesem Wert. Und den zu finden ist nicht leicht. Um dir dabei zu helfen, haben wir für dich zwei, sich ergänzende Ansätze aufgeschrieben, mit denen du den perfekten Preis finden kannst. Such dir eines deiner Produkte raus, anhand dessen du die folgenden Übungen machen willst. Und dann geht es los mit dem Zahlenjonglieren! In dieser Übung geht es vor allem um Versuch und Irrtum.

Der Top-Down-Ansatz

Bei dieser Methode, die so viel heißt wie "von oben nach unten", nimmst du die Herstellungskosten (Materialien, Zeit, Arbeit und Gemeinkosten), um den Artikelpreis zu berechnen. Du fängst am besten mit deinen Ausgaben an. Dann schaust du, was du verbessern kannst, damit unten mehr rauskommt.

1. Fang mit den Materialien an! Schreibe dir auf, welche Materialien für jedes einzelne Produkt brauchst und wie viel du dafür pro Produkt ausgibst. Bei Vintage-Artikeln oder Handarbeitsmaterialien wären das der Preis, den du beim Einkauf der Artikel zahlst.

Experiment: Lasse eins der Materialien weg! Wie ändern sich deine Kosten? Dann schaust du, was passiert, wenn du die einzelnen Ausgaben für die Materialien verringerst. Vielleicht kannst du Material auch in größeren Mengen oder über den Großhandel günstiger einkaufen? Wie würde sich das dann auf deine Ausgaben auswirken?

2. Berechne den Mehraufwand. Mach dir eine Liste mit allen Ausgaben, die du allgemein mit deinem Unternehmen hast und die nichts direkt mit einem bestimmten Produkt zu tun haben. Du mietest vielleicht ein Atelier an, hast Technikequipment gekauft oder musstest tanken, um zum Baumarkt zu fahren. All diese Kosten schreibst du auf. Dann teilst du die Summe durch die Anzahl an Produkten, die du hast oder die du planst, dieses Jahr herzustellen. Dann bekommst einen Wert, der ungefähr dem Mehraufwand pro Artikel entspricht.

Experiment: Ändere die Anzahl der Produkte, die du pro Jahr herstellst. Oder lösche eine der Ausgaben aus deiner Mehraufwandrechnung, auf die du auch verzichten könntest.

3. Dein Arbeit entlohnen. Du brauchst Zeit, um Artikel herzustellen, zu verpacken und zu verschicken. Schau dir deine Produktionsprozesse mal Stück für Stück genauer an. Alles in allem, wie lange dauert es, dieses Produkt für den Verkauf fertig zu machen? Was solltest du dir selbst für all das, was du machst, bezahlen? Das ist auch der Ansatz, den Hana Brewster, Inhaberin von Hello Plum Studio, ein Etsy-Shop, der personalisierte Artikel fürs Zuhause und für Festlichkeiten anbietet, bevorzugt. Brewster, die aus Little Rock in Arkansas kommt und von Zuhause aus arbeitet, rät, dass man sich ausrechnet, was man in einem normalen Angestelltenverhältnis verdienen würde. Aber denk dran, dass du mitunter die Einzige bist, die an allen Prozessen beteiligt ist. Du führst das Unternehmen, du kümmerst dich um die Produktion, das Verpacken, den Versand, um die Bearbeitung der Fotos und um die Beantwortung von E-Mails. "Nur weil du als Selbständige Spaß an deiner Arbeit hast, heißt das nicht, dass du dich selbst nicht auch fair entlohnen solltest", meint Hana.

Experiment: Streiche eine Aufgabe oder verringere den Zeitaufwand, den eine deiner Aufgaben benötigt. Probiere verschiedene Stundensätze aus. Könntest du deine Prozesse vielleicht optimieren, indem du ähnliche Aufgaben zusammenlegst? Solltest du dir mehr bezahlen?

4. Setze dir einen Preis als Ziel. Solltest du mit deinem Unternehmen gerade am Anfang stehen, dann wäre eine Kostendeckung ein erstes, realistisches Ziel. Vielleicht bist du aber auch schon eine weile im Geschäft und überdenkst gerade deine Preisstrategie. Denke über die Entwicklung deines Shops nach und überlege dir, wo du am Ende des Jahres stehen willst. Es hilft, die Preise für die Zukunft zu kalkulieren und nicht nur für den Moment.

Der Bottom-Up-Ansatz

Du hast jetzt ein ziemlich gutes Bild von dem, was du momentan ausgibst. Dass heißt aber nicht zwangsläufig, dass dein Zielkunde auch bereit ist, diesen Betrag zu zahlen, oder dass dein Preis den tatsächlichen Wert deines Produktes widerspiegelt. Muss aber nicht sein. Trotzdem zeigen wir dir noch eine zweite Methode, mit der man seine Preise berechnen kann. Beim Bottom-Up-Ansatz (engl. von unten nach oben) recherchierst und testest du einen Preis, von dem du meinst, dass er richtig wäre. Dann versuchst du rauszufinden, wie viel du für jeden einzelnen Schritt im Herstellungsprozess ausgeben darfst, um am Ende deinen Zielpreis zu erhalten. Mit diesen drei Schritten kannst du deinen idealen Preis ermitteln:

1. Recherchiere! Überlege dir, wo im großen Universum der Produkte auf Etsy und online, deine Preise existieren könnten. Wie schneiden deine Preise im Vergleich ab? Denk dran, dass Produkte von großen Ketten nicht den gewissen Mehrwert an Persönlichkeit und Einzigartigkeit mitbringen wie deine. Diese Preise können ein Anhaltspunkt sein, aber du solltest solche Einzelhändler nicht als direkte Konkurrenten sehen.

2. Lege deine Zielgruppe fest. Überlege dir genau, welche Art von Leuten bei dir zu welcher Gelegenheit einkaufen. Olivier Gratton-Gagnė aus Montréal zum Beispiel, der in seinem Shop I Like Maps detaillierte Kartendrucke verkauft, weiß genau, dass seine Drucke gerne an Familienmitglieder und Freunde verschenkt werden. "In dem Zusammenhang", erzählt er, "zögere ich nicht lange und verlange zwischen $20 und $135 für einen Druck, der mich in der Herstellung nur einen Bruchteil kostet. Denn ich weiß, dass solche Preise zu einem sorgsam ausgewählten Geschenk passen."

3. Zuspruch testen und justieren. Sobald du dich für einen Preis entschieden hast, von dem du denkst, dass er Sinn macht, ist es Zeit sich ehrliches Feedback von Kollegen, anderen Unternehmern oder Kunden einzuholen. Frage bei Verkaufsevents nach Meinungen und achte vor Ort auf jede Bemerkung. Sprich auch mit Leuten aus deinem Netzwerk und wende dich an ein Etsy Team. Du kannst ähnliche Produkte in deinem Shop natürlich auch mit unterschiedlichen Preise versehen und schauen, wie sie dich verkaufen. Ein Ansatz, den man A/B-Test nennt.

Sich in der Mitte treffen

Wenn du beide Ansätze einmal durchspielst, kann es gut vorkommen, dass dein eigentlicher und dein idealer Preis recht unterschiedlich ausfallen. Das ist völlig in Ordnung – denn das ist deine Chance rauszufinden, warum das so ist. Du hast alle möglichen Informationen zusammen gesammelt und dadurch wahrscheinlich erkannt, wo sich Stellschrauben und Hebel befinden, mit denen du an deinem Unternehmen Anpassungen vornehmen kannst. Solltest du vielleicht günstigere oder weniger Rohmaterialien einsetzen? Solltest du deine eigene Effizienz erhöhen oder andernfalls Aufgaben ausgliedern? Gibt es bestimmte Details, die zu zeitaufwenig und dadurch zu teuer sind? Und denk dran, deine Preise sind nicht in Stein gemeißelt. Auch sie unterliegen einem immerwährenden Optimierungsprozess. Sobald sich etwas in deinem Shop oder drumherum ändert, solltest du deine Ansätze neu überdenken.

Wie hast du deinen idealen Preis gefunden? Erzähl uns von deinen Preisfindungen und Methoden in den Kommentaren.

Autor

Abby Feuer from Adventurousventures

Abby Feuer ist Managerin bei Etsys Seller-Development-Team. Ihren Master hat sie in Berkeley gemacht. Wenn sie nicht gerade über Businessthemen wie Preiskalkulation „rumnerdet“, kann man sie auch auf ihrem Fahrrad antreffen. Sie unterrichtet zudem Yoga, träumt davon einen Hund zu haben und erschafft überirdische Frühstückssandwiches.

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