Manuel du vendeur

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Comment fixer ses prix comme un pro

Trouver comment fixer le bon prix n'est pas toujours facile. Voici deux stratégies pour vous y aider.

Par Abby Feuer 25 mars 2014
MademoiselleChipotte
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Que ce soit pour un nouveau sac de voyage ou un collier de mariée, de nombreux facteurs entrent dans la décision d'achat. Certaines personnes passent des heures à chercher et à consulter des articles, tandis que d'autres s'intéressent surtout à la qualité du produit ou à son côté pratique.

Quelle que soient les préférences de chacun, il y a cependant un élément influençant la plupart des décisions d'achat : le prix. En tant qu'acheteur, vous êtes probablement prêt à dépenser une somme comprise dans la fourchette que vous considérez comme "raisonnable". En tant que vendeur, vous êtes à la recherche de ce mystérieux prix parfait. Et celui-ci n'est pas facile à trouver. Pour vous aider, nous avons décidé de vous présenter deux approches différentes et complémentaires, visant à déterminer ce prix parfait. Sélectionnez celui de vos articles sur lequel vous voulez travailler, et préparez-vous à faire un peu de calcul ! Cet exercice s'appuie sur un système d'essais et d'erreurs.

L'approche descendante

Cette approche utilise le coût des matériaux, du temps, du travail, et des frais indirects pour déterminer le prix de votre article. Commencez par réunir les chiffres qui reflètent ce que vous dépensez actuellement. Puis regardez ce que vous pourriez modifier pour améliorer votre résultat net.

1. Commencez par les matériaux. Faites la liste de tous les matériaux que vous utilisez pour vos créations, et calculez ce que vous dépensez par article. Si vous vendez des articles vintage ou des fournitures créatives, notez le coût de ces produits à l'achat.

Faites une expérience : Eliminez l'un des matériaux pour voir en quoi cela fait varier vos coûts. Puis regardez ce qui se passe si vous diminuez le coût individuel de vos matériaux. Si vous pouviez acheter vos fournitures en gros ou via un compte professionnel, en quoi cela jouerait-il sur vos coûts ?

2. Prenez en compte les frais indirects. Faites la liste des dépenses liées à votre activité mais pas à un article en particulier. On peut par exemple y trouver le loyer de votre atelier, l'achat de machines ou le plein d'essence pour vous rendre dans les magasins de fournitures. Notez les précisément, puis divisez-en la somme par le nombre d'articles que vous avez en stock ou que vous projetez de produire cette année. Vous obtiendrez ainsi une estimation du montant des frais indirects par article.

Faites une expérience : Modifiez le nombre d'articles produits par an, ou éliminez une dépense indirecte dont vous pourriez vous passer.

3. Intégrez votre temps de travail. Fabriquer, emballer et envoyer vos articles prend du temps. Détaillez votre processus de production tâche par tâche. En tout, combien d'heures sont nécessaires pour préparer cet article à la vente ? Combien devriez-vous vous rémunérer pour tout ce que vous faites ? Cette approche est celle que préféère utiliser Hana Brewster, la créatrice de Hello Plum Studio, une boutique Etsy qui vend des articles personnalisés pour la maison et pour les célébrations. Hana, qui crée ses produits depuis sa maison de Little Rock, dans l'Arkansas, conseille d'évaluer ce que vous gagneriez pour un emploi normal. N'oubliez pas que vous êtes probablement seul(e) à accomplir toutes les tâches liées à la gestion de votre entreprise, que ce soit pour produire, emballer, envoyer, retoucher les photos ou répondre aux emails. "Ce n'est pas parce que vous vous amusez dans ce que vous faites que vous ne devez pas vous rémunérer de manière juste," explique Hana.

Faites une expérience : Eliminez une tâche ou réduisez le temps d'exécution de l'une des étapes de votre fonctionnement. Testez différents taux horaires. Pouvez vous rendre votre processus plus efficace en rassemblant des tâches similaires ? Devriez-vous vous payer plus ?

4. Définissez un objectif de prix. Si votre activité démarre tout juste, ne serait-ce que rembourser vos frais peut être un bon début. Si vous gérez-vous votre entreprise depuis déjà un bon moment, peut-être souhaitez-vous réévaluer votre structure de prix. Réfléchissez à la portée de votre boutique, et à ce que vous voulez accomplir d'ici la fin de l'année. Il vaut mieux fixer ses prix pour l'avenir que pour le présent.

L'approche ascendante

Vous avez maintenant une bonne idée de vos dépenses actuelles. Mais cela signifie-t-il pour autant que votre clientèle-cible serait prête à payer ce montant, ou que vos prix reflètent correctement la valeur de votre article ? Pas forcément, ce qui nous amène à une deuxième méthode de calcul des prix. L'approche ascendante utilise la recherche et les tests pour déterminer un prix qui vous semble correct. Il faut ensuite définir le montant de dépenses idéal pour chaque partie de votre processus, qui vous permettrait d'atteindre cet objectif de prix. Suivez ces trois étapes, afin de déterminer un prix idéal :

1. Faites une étude. Examinez vos prix en fonction de l'éco-système général des articles disponibles sur Etsy et en ligne. Où se trouvent-ils par rapport aux autres prix ? N'oubliez pas que des articles provenant d'une grande chaîne de magasins n'ont pas la même valeur ajoutée qu'une pièce unique réalisée personnellement. Leurs prix peuvent être utilisés comme un point de référence, mais ces détaillants ne sont pas vos concurrents directs.

2. Définissez votre clientèle cible. Essayez d'avoir une bonne représentation du type de personnes qui achètent vos articles, et des occasions pour lesquelles elles les achètent. Olivier Gratton-Gagnė, par exemple, qui vend des reproductions de cartes détaillées dans sa boutique I Like Maps basée à Montréal, sait que ses cartes sont souvent offertes en cadeau à des membres de la famille ou à des amis. "Etant donné le contexte," explique-t-il, "je n'hésite pas à demander entre 20$ et 135$ pour une impression qui coûte beaucoup moins cher que cela en matériaux, car ces prix sont raisonnables si l'on réfléchit en termes de cadeau attentionné pour quelqu'un que vous aimez.”

3. Faites des tests et évaluez les réactions. Une fois que vous trouvez un prix qui vous semble correct, demandez à d'autres créateurs et à des acheteurs de vous donner une opinion franche dessus. Posez des questions et servez-vous de vos expériences d'expos-vente en personne. Parlez à des personnes de votre réseau ou demandez l'avis des membres de vos teams Etsy. Vous pouvez également fixer des prix différents pour des articles similaires proposés dans votre boutique, et regarder s'ils se vendent. On appelle ceci effectuer un test A/B.

Trouver le juste milieu

Via chacune de ces deux approches, il est très possible que votre prix actuel et votre prix idéal soit relativement différents. Dans ce cas, pas de problème - vous avez maintenant la possibilité de trouver pourquoi ! Utilisez les informations que vous avez recueillies pour définir les leviers que vous pouvez actionner pour effectuer quelques ajustements. Devez-vous utiliser des matériaux moins onéreux, ou en plus petite quantité ? Vous faut-il devenir plus efficace ou supprimer certaines tâches ? Y a-t-il des détails qui demandent trop de travail et ne sont donc pas rentables ? N'oubliez pas que le fait d'établir vos prix se travaille de manière continue. Si quelque chose change dans votre boutique ou dans l'écosystème entrepreneurial en général, il est toujours utile de réévaluer votre approche.

Qu'est-ce qui vous a aidé à trouver le bon prix ? Racontez-nous vos expériences et découvertes dans les commentaires.

Auteur

Abby Feuer from Adventurousventures

Abby Feuer est manager dans la Team Développement des vendeurs. Elle a obtenu un MBA à Berkeley et quand elle ne planche pas sur des thèmes entrepreneuriaux tels que la fixation des prix, elle est souvent en train de faire du vélo, de donner des cours de yoga, de rêver d'avoir un chien ou de confectionner de délicieux sandwiches pour le petit-déjeuner.

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